Professionelle Handelsvertretung: das sind die Aufgaben
Ein Handelsvertreter im LEH ist im wesentlichen ein Bindeglied zwischen Ihnen als Hersteller und dem Handel. Ich sorge dafür, dass Produkte nicht nur gelistet, sondern auch optimal platziert und erfolgreich verkauft werden. Dabei können die Aufgaben sehr breit gefächert oder kundenindividuell definiert sein. Je nachdem, was gefordert wird.
Grundsätzlich gibt es aber eine Vielzahl von Aufgaben, die das Portfolio meiner Handelsvertretung umfassen können:
Akquise neuer Handelspartner
Kundenbetreuung
Konditionsverhandlungen
Produktplatzierungen und Verkaufsförderung
Logistik & Warenmanagement
Schulung und Beratung am POS
Wie funktioniert eine Handelsvertretung?
Als klassischer Handelsvertreter bringe ich Ihre Marke in den Lebensmitteleinzelhandel und dessen Regale.
Dabei sind nicht (nur) die Filialleiter der Märkte meine Ansprechpartner, sondern die Einkäufer in den Handelszentralen von Rewe, Edeka & Co. Dort treffe ich die zentralen Listungsabsprachen inklusiver Unterstützung der Markteinführung, Distribution in die Märkte, Logistik und Konditionsverhandlungen.
Gerade für Start-Ups egal ob aus dem Food oder Non-Food Bereich, ist es wichtig hier mit einem klaren Distributionsplan vorzugehen. Es geht nicht alles sofort und alles auf einmal, eine Marke muss aufgebaut werden, wachsen und die Umsätze müssen sich weiterentwickeln, sonst können Listungen nicht gehalten werden. Gerne unterstütze ich Sie als Handelsvertreter bei der Etablierung oder beim Distributionsaufbau Ihrer Marke.
Beratung
Sie suchen jemanden der eine externe Sicht auf Ihre Herausforderungen wirft?
Dann kann ich Ihnen helfen. Gerne komme ich zu Ihnen, ermittle gemeinsam mit Ihnen wo Ihre Marke steht und wo neue Potenziale auf Sie warten.
Auch Einkäufer der Handelszentralen stehen massiv unter Druck und müssen Erfolge liefern. Treffen ein angespannter Einkäufer und Key Account Manager aufeinander, können Situationen schnell eskalieren und sich auch festfahren. Ein Fortführen von Konditionsverhandlungen oder Neulistungsgespräche sind dann sehr schwierig.
Hier kann ich Ihren KAM unterstützen z.B. in dem ich mit dem Mitarbeiter gezielt fordernde Gespräche vorbereite oder bei Bedarf mit zum Kunden gehe. Ziel wird immer sein, offene Fragestellungen zu ermitteln und Ihre Mitarbeiter nicht nur mit mehr Wissen, sondern mit mehr Sicherheit in die nächsten Gespräche mit dem Einzelhandel zu entlassen.
Was kostet eine Handelsvertretung?
So gerne Sie hier gleich einen Preis für professionelle Handelsvertretung lesen möchten, desto mehr bitte ich Sie um Ihr Verständnis, dass wir zunächst ihren aktuellen Stand betrachten müssen. Welche Leistung kommt für Sie in Frage? Wie viele Produkte/Marken sollen unterstützt werden? Und wo genau kann ich Ihnen helfen?
Im Anschluss erhalten Sie ein individuelles Angebot, das auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.
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Prinzipiell kann ich bereits nach wenigen Tagen starten und für Sie als Handelsvertreter unterwegs sein. Vorab bedarf es eines Erstgesprächs, eine Zieldefinition, ggf. Porduktmuster, eine vertragliche Vereinbarung und schon kann ich Sie unterstützen.
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Gemeinsam mit Ihnen werfe ich einen Blick auf die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Marke und Produkte, sehe mir das Sortiment in den Märkten an, überprüfe die Kalkulation und mache Vorschläge zur Vermarktungsunterstützung. Wenn alle Fragen geklärt sind, habe ich die besten Voraussetzungen die optimalen Handelspartner für Ihre Marke und Ihre Produkte anzusprechen.
Ist das Angebot attraktiv, stimmt die Kalkulation, besteht die Bereitschaft für eine Vermarktungsunterstützung, so kann eine Test Zweitplatzierung z.B. mit Displays realisiert werden. Die Händler entscheiden anschließend häufig anhand des Abverkaufs eines Displays, ob es zu einer weiteren Zusammenarbeit kommt.
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Hier muss man unterscheiden. Selbstverständlich betreue ich Handelszentralen bundesweit. Egal ob Edeka Nord, Rossmann, Rewe Süd, Edeka Südbayern, Rewe Ost, Globus oder dm… Alle LEH-Handelszentralen, Drogeriemarktzentralen, Bio- und Reformwarenhandel fahre ich persönlich an und führe Gespräche vor Ort. Nur so kann ich gewährleisten dass Muster tatsächlich angeguckt und das Unternehmen mit dem Portfolio optimal präsentiert werden. Diese Erfahrung stammt aus der Corona-Zeit. Virtuelle Meetings sind zeitlich effizient, aber gerade zum Start nicht optimal.
Marktbesuche bei selbstständigen Edekanern, Rewe-Leitern oder auch größeren Bio- und Reformhäusern biete ich ausschließlich im süddeutschen Raum an.
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Bevor wir gemeinsam an einen Handelspartner herantreten, sollten folgende Fragen geklärt sein:
Alleinstellungsmerkmale der Produkte/Marke
Markenbekanntheit (findet bereits Social Media statt, gibt es einen eigenen performanten Onlineshop, etc.)
Unterstützungsbereitschaft (Handzettel, WKZ, Displays, etc.)
Kalkulation - wie viel Marge ist für den Handelspartner vorgesehen
Sortimentsbreite und Tiefe
Lieferfähigkeit, Termintreue
Gibt es Mindestabnahmemengen
Ist Streckenlieferung möglich
Wenn Sie Hilfe bei der Beantwortung der Fragen benötigen, sprechen Sie mich gerne an.
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Ich bin seit meiner Ausbildung bei Nanz bestens mit dem deutschen LEH betraut und habe im Laufe meiner Karriere mit fast jedem Handelspartner schon zusammengearbeitet. Daher habe ich Kontakte in jede Handelszentrale bundesweit, sowie ein fundiertes und partnerschaftliches Netzwerk.
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Jeder Handelspartner hat im wesentlichen ähnliche Listungskriterien.
Bestands-Sortiment
Ist das bestehende Sortiment im Regal performant, dh es dreht sich schnell, der Rohertrag passt, wird es schwierig eine Listung zu generieren. Je unzufriedener der Einkäufer mit bestehenden Produkten ist, desto mehr Chancen bieten sich. Dann kann man z.B. über eine erfolgreiche Zweitplatzierung eine Listungs-Chance bekommen.
Kalkulation
Rotation x Spanne. So einfach lautet die Grundformel zum Erfolg. Was ist die erwartete Rotation pro Monat, pro Markt. Wie viel bleibt nach allen Abzügen (!) beim Handelspartner hängen. Hier empfiehlt es sich, die Kalkulation nach den Kriterien des Handelspartners aufzubauen und zu durchleuchten. Nur so kann man die Entscheidungen lenken. Die Kalkulation die gerade neue Marken aufbauen ist häufig zu kurz gedacht.
Lieferfähigkeit & Vermarktung
Zu lange Vorlaufzeiten, zu langes Warten auf Produktmuster, keine Bereitschaft für Displays oder Streckenlieferung gerade zum Start sind häufig KO-Kriterien.
Alleinstellungsmerkmal & Wettbewerb
Jeder der auf mich zukommt ist in der Regel überzeugt vom eigenen Produkt, der Leistung, des Designs, etc. Doch was häufig fehlt ist eine klare Markenpositionierung und ein Unterscheidungsmerkmal. Gerade im LEH sind viele Produkte verfügbar die sehr, sehr ähnlich sind. Gehen Sie in einen großen Markt und stellen Sie sich vor das Regal der Erdbeermarmeladen. Warum sollte jemand zur Marke x greifen? Wie hoch ist die Zahlungsbereitschaft für das Produkt? Welche Kriterien fließen in die Entscheidung ein?
Nun stellen Sie sich Ihr Produkt im Handelsregal vor. Wie viele und welche Marken stehen daneben? Wie sieht ihr Produkt optisch dort aus (Shelf Visibility)? Wie viele Facings (Anzahl der Produkte nebeneinander) würden Sie wohl bekommen? Warum sollte der Endverbaucher zu ihrem Produkt greifen? Ist dieser Grund auf dem Label klar ersichtlich?
Zielgruppe
Im LEH gibt es verschiedene Trends die Handelspartner bedienen müssen und wollen. Stellen Sie sich die ehrliche Frage: wer ist meine Zielgruppe? Bieten Sie ein me too Produkt, an nur zu einem günstigeren Regalpreis? Oder gibt es tatsächlich ein eigenes Segment, eine eigene Nachfrage? Wenn ja, wie hoch ist die Nachfrage? Können Sie diese durch Zahlen belegen? Je besser Sie auf diese Fragen vorbereitet sind, desto wahrscheinlicher können Sie Einkäufer von Ihrem Produkt überzeugen.
Was ist und bringt Trade Marketing ?
Trade Marketing ist der Versuch, jeder Kondition die man als Marke dem Handelspartner gewährt, mir einer Gegenleistung zu verbinden.
Mit unter sind Handelsketten sehr kreativ, was die Konditionsforderungen angeht. Neben Listungsgeldern für die man sich Regalplätze erkaufen kann, werden Werbekostenzuschüsse zum Beispiel für Platzierungen im Handelszettel erhoben. Jedoch kommen auch noch Jubiläen, Geburtstage, Sonderaktionen, Frühjahrs-, Sommer-, Winter-Putz, Weihnachtsplatzierungen und Gesundheitswochen hinzu. Der Kreativität, Konditionen zu fordern sind kaum Grenzen gesetzt. Und wer nicht mitspielt, riskiert unter anderem Listungsverluste. Die Kunst besteht also darin, für gezahlte Konditionen, Gegenleistungen einzufordern. Ein zweites Facing, eine Zweitplatzierung mit Display, eine Gondelkopfplatzierung. eine Erweiterung des Lagerplatz, ein weiterer Platz im Handzettel oder insgesamt mehr Unterstützung für die Marke oder das Produktportfolio.
Wie das gelingt?
Mit Fingerspitzengefühl, Erfahrung und einer sehr guten Beziehung zu seinem direkten Ansprechpartner in der Einkaufszentrale.
Trademarketing vs. Brand Management
Das klassische Trademarketing umfässt alle Kanäle, die ein Handelspartner gegenüber seinen Kunden (Konsumenten) bespielt. Dazu gehören:
POS (Aktionen, Zweitplatzierungen, Regalplatzierungen, etc.)
Handzettel (print und online)
Preisaktionen (Coupons, Rabatte, etc.)
Social Media (Facebook, Instagram, TikTok, etc. alle B2C Kanäle sind denkbar)
Apps
Massenmedien (TV, Radio, Plakatwerbung,..)
Als Hersteller sollten Sie nie die Synergien vernachlässigen, die es zwischen dem Trademarketing und dem Brand Management gibt. Ist ein bestimmtes Portfolio bei mehreren Handelspartnern in der Werbung, ergibt es Sinn im gleichen Zeitraum dieses Portfolio auf den eigenen Kanälen und Medien zu bespielen. Gerade durch Verlinkungen im Onlinebereich sind Reichweiteneffekte möglich.
Sie wünschen Beratung im Trademarketing? Sprechen Sie mich an.